Les entrepreneurs sont habituellement des experts dans leur activité et pour leur secteur, et il est donc normal qu’ils n’aient qu’une expérience limitée du processus de vente d’entreprise. Étant donné que la majorité des propriétaires d’entreprise n’en vendront qu’une seule dans leur vie, il est normal de ne pas savoir comment céder son entreprise. Quand vient le moment de mettre l’entreprise sur le marché, il y a donc un risque élevé d’être dépassé par la complexité du processus de courtage et d’obtenir un prix moindre que celui attendu si l’on n’est pas assisté par un professionnel du courtage en entreprises.
Nos propres recherches montrent que la grande majorité des entreprises mises en vente au Québec ne sont pas représentées par un courtier d’affaires certifié ou un conseiller en fusion et acquisition accrédité. En conséquence, de nombreuses entreprises sont régulièrement vendues sans que les propriétaires parviennent à en obtenir la valeur maximum. De nombreuses autres sont mises sur le marché par les propriétaires eux-mêmes, avec les mêmes conséquences pour les propriétaires. Cette absence de représentation et d’expertise est une des raisons pour laquelle de si nombreuses entreprises sont vendues en dessous de leur valeur marchande. En fait, selon Forbes, on constate avec surprise que 70 % des entreprises ne parviennent pas à trouver d’acheteur.
Chez Avalon Partners, nous travaillons uniquement avec des courtiers d’affaires et avec des intermédiaires en fusion et acquisition expérimentés et certifiés. Nous croyons que les détails ont une grande importance quand il s’agit de céder une entreprise. Nous commençons par des études approfondies avant de vous accompagner dans un processus de vente d’entreprise efficace et structuré qui vous prépare pour la réussite.
Déterminer la valeur de votre entreprise est un élément essentiel pour être en situation de bien la vendre et en obtenir sa pleine valeur marchande. Certains propriétaires peuvent avoir leur propre estimation de ce qu’elle vaut, mais ce chiffre peut être surévalué en raison de leur attachement. D’autres peuvent aussi la sous-évaluer parce qu’ils ne connaissent pas les différentes méthodes d’estimation et ne savent pas laquelle est la plus appropriée.
Chez Avalon Partners, nous croyons que la meilleure manière d’établir la valeur de votre entreprise est l’utilisation de méthodologies rigoureuses et validées, associées à des outils d’évaluation propriétaires nous permettant de comparer vos moteurs de valeurs avec ceux de 65 000 autres propriétaires d’entreprise.
Notre démarche repose sur des études basées sur le marché et s’appuie sur des données de vente d’entreprises comparables à la vôtre. Notre méthodologie ne fait pas que fournir une valorisation, elle vous aide aussi à comprendre les moteurs de valeurs ayant une incidence sur la valeur de votre entreprise et vous permet ainsi de les améliorer afin d’en renforcer les attraits aux yeux de l’acquéreur avant de proposer votre société à la vente.
Nous rédigeons pour vous un mémoire d’information confidentiel concis et engageant qui sera déterminant pour la communication et la promotion de la valeur unique de votre entreprise auprès des acquéreurs potentiels. C’est un atout marketing efficace qui vous contribue à informer et à susciter l’intérêt.
Ce document est seulement communiqué d’une manière confidentielle et contrôlée aux acquéreurs potentiels que vous aurez approuvés. L’objectif est de leur fournir un aperçu exhaustif de votre entreprise. Ce document comprend habituellement l’historique de l’entreprise, ainsi que des renseignements détaillés sur les produits et services, les clients, les activités de vente et de marketing, l’exploitation, la direction, les principaux employés, un sommaire financier et une analyse SWOT, et les perspectives de croissance. Nous pouvons aussi y ajouter des photographies et des vidéos engageantes si vous le souhaitez.
Chez Avalon Partners, nous croyons que notre démarche d’élaboration de votre mémoire d’information confidentiel n’a pas son pareil et qu’elle est un élément qui nous démarque sur le marché au Québec. Les décennies d’expérience de notre équipe apportent une valeur unique pour les entreprises, quels que soient leur secteur ou leur région et nous nous réjouissons d’avoir l’occasion de vous montrer ce que nous pouvons réaliser dans ce domaine.
Nous tirons parti des analyses et des renseignements que nous avons recueillis pour élaborer une stratégie marketing personnalisée conçue pour intéresser le nombre maximum d’acquéreurs idéals. Que vous ayez comme cible des acheteurs au Québec, au Canada, en Amérique du Nord ou dans le monde entier, notre démarche est conçue pour offrir une exposition maximale auprès d’acquéreurs qualifiés d’une manière confidentielle et contrôlée, sans dévoiler votre identité.
En plus d’élaborer cette stratégie marketing, nous travaillons avec vous pour dresser une liste d’acquéreurs ciblés qui pourraient selon vous être intéressés par l’achat de votre entreprise. Si vous avez déjà des acheteurs cibles précis en tête, nous communiquons avec elles directement et discrètement afin de leur présenter votre entreprise.
L’équipe d’Avalon Partners dirige des initiatives de vente et d’opération marketing au Canada et à l’étranger depuis plus de trente ans. En plus de notre enracinement au Québec, nous avons dirigé des négociations de vente au Canada, aux États-Unis, en Europe et en Asie pendant plus de quinze ans.
Notre participation à des associations du Québec et de la région de Montréal est aussi précieuse pour vous aider à susciter l’intérêt d’acquéreurs potentiels locaux. Étant aussi affiliés à l’Alliance of Merger & Acquisition Advisors® (AM&AA — Alliance des conseillers en fusions et acquisitions) et à l’International Society of Business Appraisers (ISBA — Société internationale des évaluateurs d’entreprise), nous avons aussi accès à un réseau de centaines de courtiers d’affaires et à des milliers d’acquéreurs potentiels, ce qui vous procure une plus grande exposition, que vous cherchiez à susciter un intérêt localement ou ailleurs dans le monde.
Une préoccupation partagée par de nombreux propriétaires d’entreprise de sociétés dans le processus de vente d’entreprise est d’éviter que le marché découvre qu’ils souhaitent vendre leur entreprise, ou encore que les mauvaises personnes aient accès à leurs renseignements confidentiels. C’est pourquoi il est important de filtrer et de sélectionner efficacement les acquéreurs. Certains courtiers ont tendance à diffuser vos renseignements à tous ceux qui le demandent ou à les partager sur plusieurs plateformes de manière incontrôlée.
Chez Avalon Partners, tant que l’acquéreur n’a pas été correctement identifié et sélectionné, nous nous en tenons strictement à la politique de confidentialité. Notre politique et notre approche sont conçues pour évaluer les capacités financière et opérationnelle des acquéreurs afin de s’assurer de leurs véritables intentions. Notre processus de filtrage est conçu pour garantir que l’acquéreur est non seulement en capacité de conclure l’achat, mais aussi qu’il est réellement motivé pour le faire.
Après avoir établi que l’acheteur potentiel répond aux critères établis, nous lui demandons de signer une entente de confidentialité. Nous communiquons seulement ensuite le mémoire d’information confidentiel à l’acquéreur potentiel avant d’organiser un rendez-vous pour lui donner un aperçu de l’entreprise et répondre aux questions d’ordre général.
Après avoir pris connaissance du mémoire d’information confidentiel et établi la preuve de sa capacité et de sa motivation à poursuivre le processus, Avalon Partners organise une rencontre préparatoire entre le vendeur et l’acquéreur.
Seuls des renseignements restreints et soigneusement sélectionnés sont communiqués. Nous nous assurons que les documents sensibles restent confidentiels avant qu’une offre soit présentée et que les deux parties souhaitent poursuivre jusqu’à la vérification diligente. Bâtir la confiance avec l’acquéreur est essentiel pour parvenir à concrétiser une vente. Des questions complexes pourraient être posées pendant la rencontre préparatoire et il est important que le vendeur soit prêt à y répondre honnêtement et de façon crédible. Puisqu’Avalon Partners a pris le temps de bien connaître les forces et les défis propres à votre entreprise, nous pouvons vous préparer avant la réunion à répondre aux objections potentielles.
De nombreux courtiers d’affaires pensent qu’une négociation se perd ou se gagne à la dernière étape. Cependant, nous croyons que nous pouvons augmenter considérablement les chances de réussite d’une négociation grâce à des études sérieuses et à une préparation minutieuse qui débutent dès que nous commençons à travailler avec vous. Il est aussi important de comprendre les priorités à la fois du vendeur et de l’acquéreur pour obtenir un résultat mutuellement profitable. Nous nous efforçons de travailler de manière aussi transparente que possible afin de donner des conseils utiles et d’éviter des conflits ou des malentendus inutiles.
Si l’acquéreur a reçu les renseignements essentiels dont il a besoin et qu’il souhaite poursuivre sa démarche, votre courtier d’affaires négocie en votre nom et cherche à obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions possibles. Notre implication dans la préparation et notre expertise en négociation nous permettent souvent de recommander des solutions avantageuses aux deux parties afin de poursuivre le dialogue et d’augmenter les chances de réussite.
La vérification diligente est idéalement un simple processus permettant à l’acquéreur d’obtenir la confirmation des renseignements qu’il a déjà reçus. Mais il se peut aussi parfois que l’acquéreur fasse part d’une série de questions et de préoccupations pouvant avoir une incidence sur la valorisation de l’entreprise, ou pire, avoir pour résultat de faire échouer la vente. Chez Avalon Partners, nous consacrons beaucoup de temps et d’efforts dès le début de notre engagement auprès du vendeur pour effectuer notre propre vérification diligente afin de déterminer tous les problèmes potentiels bien avant d’atteindre l’étape de vérification diligente avec l’acquéreur. Cela permet de s’assurer que le processus se déroule d’une manière plus efficace avec de plus grandes chances de succès.
C’est l’étape finale du processus de vente d’entreprise. C’est le moment de mettre au point l’entente ainsi que les conditions, les dépôts fiduciaires et l’indexation sur les bénéfices futurs (earn-outs). Nous avons pour objectif de rationaliser ce processus pour éviter de multiples révisions du contrat afin de réduire les honoraires de services juridiques. Nos courtiers d’affaires travaillent avec votre avocat pour permettre à cette partie du processus de se dérouler efficacement. Si vous n’avez pas un avocat spécialisé dans la vente d’entreprises, nous pouvons vous en présenter un ayant l’expérience et les compétences nécessaires pour vous représenter et vous garantir un meilleur résultat.
Après que toutes les conditions du contrat d’achat et toutes les instructions portant sur les dépôts fiduciaires ont été remplies, la vente de votre entreprise est déclarée ferme. Avalon Partners peut aussi vous aider à concevoir un plan de transition ayant pour objectif de minimiser les bouleversements et l’incertitude pour les employés, les clients et les fournisseurs de l’entreprise. Après la conclusion de la vente, le vendeur forme habituellement l’acquéreur pendant une période déterminée afin de faciliter la transition. Avalon Partners peut vous soutenir dans cette démarche en établissant une liste de points qu’il est souvent nécessaire de prendre en compte avant ou après la conclusion de la vente pour assurer une transition en douceur.
